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        1. 零食很忙挺進良品鋪子的大本營

          零售商業財經
          2023.10.14
          零食很忙全國擴張之路背后靠什么支撐?


          文:鶴翔

          來源:零售商業財經(ID:Retail-Finance)


          10月11日,零食很忙在武漢楚河漢街開啟了“零食狂歡節”,同時在抖音進行長達12小時直播,直播間商品以食品、飲料為主,直播間售賣價格也降至日常門店銷售的五折以下。通過線上線下共同發力,零食很忙將狂歡節推向高潮。


          這家成立于湖南的零食集合店正式向湖北市場的良品鋪子發起總攻。近三年來,掌握了“流量密碼”的零食集合店經歷了井噴式發展,進入到“整合并購”階段,漸漸擠壓到老牌零食店的生存空間。



          據悉,7月3日零食很忙在武漢光谷步行街開出首家門店,以平均三、四天一家的速度在武漢迅速開出23家門店,也給武漢的本土品牌的良品鋪子帶來巨大的壓力。同一階段良品鋪子在全國共有門店3200家,包含武漢地區700家左右,在門店規模上不相上下,但在品牌影響力上,零食很忙更關注年輕消費群體。


          此外,零食很忙簽約張藝興作為品牌代言人,這無疑是提升品牌影響力的有效途徑,幫助品牌快速打開市場,強化品牌力。作為國內優秀青年藝人,張藝興憑借不凡的音樂創作能力與表演實力收獲了一眾新世代粉絲的喜愛。



          近年來,休閑零食展現出“第四餐化”的高頻、剛需特征,消費者購物車里的零食品類占比越來越大。其次,銷售渠道的細分與多元,帶來了價值分層、價格帶分層、用戶分層所主導的客群精準匹配。再者,是基于理性消費成為群體主導性觀念的時代背景,“貨比三家”的選購行為進一步促使優質好貨涌向集合店。

           

          零食很忙在7年間迅速破圈,并開出超3000家門店規模,2022年實現64.4億元的營收總額。


          現階段,有關零食很忙的探討焦點大多停留在“前端”的低價層面?!噶闶凵虡I財經」實地走訪發現,只有將聚光燈投向鮮為人知的高效“后端”,獲得一份更為全面、清晰且立體的品牌畫像,方能真正解開零食很忙的逆勢增長之謎。

          01
          “漣漪式”拓店,策略式下沉

          起步于2016年的零食很忙,繼2018年11月開出百店后,便保持著200、400、800店的“指數型”增長節奏,直至2022年底,以1.5倍速新增1200家門店。截止目前,實現全國超3000家店的規模。

           
          一年新增加盟店超1200家,拓店速度之快堪稱“狂飆”??扇绻c每年近4萬批次的加盟咨詢總量以及不到1%的加盟通過率相對比,那么這種速度則略顯“克制”。

          “我們不是以省份為單位來規劃,而是以長沙為中心,輻射式、滲透式向周邊城市走?!?/section>

          零食很忙公共關系部經理易禮鈞告訴「零售商業財經」,過去兩三年里,零食很忙的發展步調并不激進,屬于“漣漪式”拓店、策略式下沉。

          在零食很忙的門店分布規劃圖中,截至2022年底,“大本營”湖南省的門店數超1500家,由于湖南與江西、湖北存在地域相似性,故成為零食很忙最先進駐的兩大省份,目前兩地門店數量均超過300家。


          一個有意思的現象是,零食很忙開拓湖北市場的“首站”并沒有選擇省會武漢。相反,與湖南岳陽毗鄰的咸寧、荊州區域倒成為其進軍湖北的首選,本次進軍武漢,恰能說明零食很忙的運營內功更勝一籌。

          “岳陽有100多家零食很忙店,以此地為管理半徑,往北到湖北鄉鎮的距離也就十幾公里,先在縣城開上4-8家,再漣漪式向荊州、咸寧等地級市拓展15-30家?!币锥Y鈞詳細解釋了背后的演進邏輯。

          在他看來,獨特的拓店模式是零食很忙保持穩健發展的關鍵,“不管是門店加盟,還是企業運營成本,都更利于總部的從容管理?!?/section>

          當然,穩健之余的意外提速,也令這匹行業黑馬不時陷入“盲目擴張”的爭議漩渦,易禮鈞對此表示:“好的門面永遠是存量和稀缺資源。一些0轉讓費的好鋪子在2022年陸續放出,我們希望抓住這些可遇不可求的好機會,將渠道下沉到縣城、鄉鎮,讓更多消費者享受到好吃不貴的高品質零食?!?/section>

          02
          滿足80%人群80%的零食“剛需”


          始終將“人”放在主導地位的零食很忙,對“人貨場”三要素有著自己獨特的理解,這也決定了它是區別于傳統量販店的新興零食量販店。



          零食很忙對“人與貨”的理解是:與其在20%的中高端市場與一眾知名大牌爭得頭破血流,不如滿足80%大眾消費群體80%的零食“剛需”。


          清晰的市場地位與目標客群劃分,是零食很忙“出圈”的第一步。


          第二步,零食很忙強調在以“人”為主導的選品環節做到人貨匹配、無限接近消費者內心需求。


          其做法具體包括,對標知名品牌的同類產品,給出相對較低的市場定價,人有我優;對品牌認知不強的品類,提供與高端大牌零食“同廠同標同源”但價格更實惠的產品,更具品價比。


          據了解,目前門店的綜合毛利為18%-20%,不同品類的毛利率略有不同,怡寶、百歲山、可口可樂等產品也存在適當毛利。


          易禮鈞表示,設立更低的消費門檻,其實是為了滿足廣大人民的零食剛需,“從紅海中找了一片藍海?!?/strong>


          在“人與場”方面,零食很忙則通過飽滿式陳列、互動式價簽等細節場景俘獲人心,讓消費者收獲隨想隨買的樂趣與便捷,以及閉著眼睛買、樣樣都放心、件件都實惠的購物爽感。


           

          已經升級到第五代店型的社區商圈店就是最好的例子,它們不僅以相對更近的物理距離滿足了周邊居民對休閑零食“即食性”的天然需求,還形成一個高效、高頻的消費場景,這是遠場電商所不能及的。


          「零售商業財經」觀察到,小紅書、微博等社交平臺上,不少網友曬出了零食很忙8.8元專區指南以及“無限回購”清單。


          實際上,零食很忙現有品類已經超過了良品鋪子等休食頭部品牌,具體涵蓋炒貨、堅果、蜜餞、肉脯、糖果、糕點、酸奶飲料等十大品類,單店SKU超1600個。


          與此同時,每月還會上架20-30款新品,讓消費者進店常有新鮮感。


          從前端視角出發,零食很忙的“差異化打法”可以歸納為:先以極致品價比的商品占領心智高地,再以堅持最大公約數的消費需求為基本盤,提供價格優、品類全、品質佳的大眾零食,以集合優勢帶動持續的商品復購。


          03

          “不貴好吃”的底氣:

          高周轉+強品控+全品類現金采購


          前端能夠真正實現“不貴好吃”,說到底還是依托于后端供應鏈的硬實力。


          “長沙總倉堆放著1個多億的小零食,以箱為件發往門店,配貨基本上24小時必達?!绷闶澈苊溫撠熑烁嬖V「零售商業財經」。


           

          “這里的貨品流轉周期為5-7天,可實現日均30萬件的吞吐量,商品流轉快也能確保日期新鮮?!睋?,除長沙總倉外,零食很忙還在衡陽、南昌、荊門建立三大分倉。


          對于連鎖加盟品牌而言,只有供應鏈體系的質量和效率與市場需求匹配度不斷提升,才能更好地支撐門店與品牌的長足發展。


           

          想要實現“不貴”,零食很忙要做的是,高效連接供應端與零售端,讓前后兩端形成一個相互強化的增長飛輪。


          “像這樣前后相互支持的增長模式,就是長期主義品牌所需要的?!弊鳛榱闶澈苊κ纵喨谫Y的參與方,啟承資本創始合伙人張鑫釗點明了零食很忙的模式價值,即通過細致入微地洞察消費者需求,再結合最新的技術、最好的產能,用最高效的履約方式把這件事情做成。


          如何確?!昂贸浴?,零食很忙“五審三檢”的食安防線從源頭與品質兩方面來把控:


          一是在選品方面,僅供應廠商這一關就有“5道審查”。據悉,長沙零食很忙目前僅與全國最好的或者前三的品類實力廠商合作,與鹽津鋪子、甘源等行業頭部公司直接達成深度合作關系,繼而從源頭杜絕雜牌小廠混淆其中的可能性,保障零食產品的來源無憂。


          二是在檢測方面,除了廠家檢測、中檢集團第三方檢測外,零食很忙還“自設”第三道防線,即從入倉后到出庫前,必須通過品控實驗室的定期抽檢。


           

          此外,還有入倉抽檢、嚴管效期、全民質檢、督導巡店抽檢等層層把關,以保障零食安全高品質。


          「零售商業財經」認為,零食很忙能夠長期保持“不貴好吃”的品牌調性,還得益于與供應商、加盟商之間形成的默契與信任,全品類無賬期現金采購、無后臺費用等制度的推行起到了拋磚引玉的效果。


          零售競爭的本質是“商品競爭”,近年來線下零售呈現出“冰火兩重天”態勢。


          那些固守傳統零供關系(既要前臺毛利、又要后臺毛利,還要渠道費用,將優秀品牌商品拒之門外,讓愿意繳納苛捐雜稅的商品在貨架上無人問津)的零售渠道相繼進入關店潮;而那些愿意在商品力上下功夫、讓零供關系從博弈走向共贏的新興渠道,反而擁有著讓消費者重回線下渠道的實力與魅力。


          資金成本、供貨成本、租金和人力、庫存等多個環節的創新和改良,同樣是實現“不貴”的關鍵。


          零食很忙采用“現金采購”,0賬期對接供應商,在供貨市場擁有了絕對的議價權;而不收取入場費、通道費、促銷費等苛捐雜稅,則極大降低了供應商和加盟商的壓力。


           

          “門店向總部訂貨給現金,總部向工廠訂貨給現金。加盟商也沒有壓貨壓力,即使身處經濟下行周期也不會面臨生存危機?!?/p>


          易禮鈞直言:“這種方式簡單直接、無套路,在零售行業并不多見。要知道不少連鎖企業都是以賬期去獲取利潤,不過常常有資金鏈斷裂的風險?!?/p>


          04

          嚴與寬的平衡:

          為一分死磕“優秀”,為一塊遠赴百里


          “你多少分?我多少分?”見面就互問分數高低,這是零食很忙加盟商的特色之一,而為一分死磕的加盟商也不在少數。


          零食很忙用一套嚴格的考評打分體系“約束”加盟商,歸根結底是為了“把加盟做得比直營更好”。


          據官方招商資料顯示,門店評分95以上是優秀、94-90為合格、89以下不合格。


          “有時一分之差決定著能否獲得新門店的加盟資格,或是被要求停業整改、甚至是取消加盟資格?!币晃患用松掏嘎?。



          為完美復刻直營店的成功模式,零食很忙采用“強管門店”的運營管理模式,要求加盟店從門店形象、產品,到服務、陳列等,均按照品牌方統一標準執行,以便為顧客營造統一的服務體驗。


          同時,還采用“線上遠程督導+線下門店督導”的督導管理模式,將門店標準化管理機制打造成強管門店的“秘密武器”。


          嚴管、強管之下,收獲的是加盟店“千店一面”的高質量服務標準,以及消費者對品牌認可度的直線上升。


          比起“躺在加盟商身上賺大錢”的連鎖品牌,零食很忙在加盟制度、門店標準化管理、供應鏈物流體系等方面的高門檻,反而更能篩選“志同道合”的合作伙伴,朝更遠的未來走去。

           


          另一方面,將客訴轉為忠粉去傳播,是零食很忙“為一塊遠赴百里”所換來的真心。


          “消費者很驚訝,怎么為幾塊錢的事情還開幾百公里來上門道歉?!币锥Y鈞介紹道,在售后服務方面,我們正在試點線下實體店七天無理由、實行400電話在線售后服務,并創建了24小時內售后上門服務外勤客服機制,為此建立了15人的團隊規模。


          據悉,2022年,零食很忙外勤客服總服務里程就超過22萬公里,快速響應及超驚喜的面對面服務,著實提升了消費者對品牌的好感度。


          “糖買一顆都行,散稱都行。我們希望做接地氣、有群眾基礎的品牌,用誠意和態度來贏得人心?!背蔀椤叭嗣竦牧闶称放啤?,正是零食很忙如今最真實的品牌畫像。


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